В статье рассказали про виды и способы ускорить продажи. Подсветили частые ошибки и поделились простыми, но безотказно работающими лайфхаками.
Содержание:
Даже в самом стабильном и успешном бизнесе бывают ситуации, когда нужно поднять продажи. Обычно такая потребность возникает, когда хотят распродать остатки сезонных товаров, быстро переманить покупателей от ушедших с рынка конкурентов или привлечь внимание к определённому виду продукции.
Лучший способ сделать это — стимулировать продажи. А примером такого подхода может стать «чёрная пятница» или «киберпонедельник». Если бизнес учёл все нюансы и предусмотрел все риски, то стимулирование сбыта не только поможет получить прибыль в короткий срок, но и поднимет интерес к бренду, повысит лояльность и даже отстроит вас от конкурентов.
Всё это звучит красиво и кажется простым. Но, как всегда в бизнесе, чем проще кажется подход, тем больше в нём тонкостей и подводных камней. Собрали их все в этой статье. Читайте, чтобы ещё на шаг опередить других игроков на рынке.
Стимулирование сбыта — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование спроса и повышение уровня продаж определённого товара или услуги в короткий срок. Оно может включать в себя скидки, акции, подарки, бонусы, конкурсы и другие виды мотивации для потребителей. Суть стимулирования сбыта — продать как можно больше товара за ограниченный период. Часто маркетологи заигрывают с потребительским страхом упущенной выгоды. Это ощущение подстёгивается краткосрочностью предложения и предупреждениями об ограниченном количестве товаров. Например, Lamoda всегда предупреждает покупателя о том, что это последний товар нужного размера.
Страх упущенной выгоды заставляет людей действовать быстрее: меньше обдумывать и с большей вероятностью решаться на покупку
Стимулирование продаж отличается от рекламы и пиара по двум критериям:
Если стимулирование — это процесс, то реклама — это коммуникация об этом и других процессах и товарах. Цель рекламы — информировать о товарах и услугах, подсвечивать преимущества и убеждать купить. Стимулирование всегда жёстко ограничено по времени — от нескольких часов до нескольких дней, иногда — дольше, но это скорее исключение. Реклама же рассчитана на долгий период времени. Часто кампании планируются на полгода-год вперёд.
Пиар — это и вовсе отдельная история. Если стимулирование продаж и реклама — это истории про продукцию, то пиар — это про репутацию компании в широком смысле. Цель пиар-кампаний — сформировать общественное мнение о бренде, закрепить связи и ассоциации, управлять репутацией и вести доброжелательный диалог с аудиторией — активной и потенциальной. Пиарщики продвигают компанию в СМИ, соцсетях и на мероприятиях. Тогда как для стимулирования сбыта и рекламы больше подходят привычные рекламные площадки и форматы: объявления и баннеры на сайтах, телевидении и в соцсетях, раздача флаеров, стикеры и вывески в местах продаж и многое другое — но всегда что-то более броское, быстрое и динамичное.
Главная задача стимулирования сбыта — увеличить продажи. Но это лишь верхний уровень. Давайте копнём глубже и увидим менее очевидные, но не менее важные цели, задачи и функции стимулирования сбыта.
Напомним пять лайфхаков для выигрышной стратегии стимулирования сбыта. Несмотря на их простоту, даже опытные маркетологи часто о них забывают.
Объясните, почему купить надо именно сейчас. Например, потому что вы распродаёте коллекцию, которую сняли с продажи. Или потому что это последняя партия по старой цене. Или только один месяц вы сбрасываете 50% цены смартфонов. Аргументация добавит вес любой срочности, и покупатель легче решится на сделку.
Стимулируйте продажи разных точечных товаров или категорий. Проводите акции по непредсказуемому для покупателя графику, если это не «чёрная пятница» и не частите. Если не соблюдать это правила, пострадает репутация, как это случилось с сетью Sunlight, которые слишком часто заявляли о закрытии.
Стимулирование продаж — это хорошо, но не приучайте покупателя к низкой цене. Стандартная стоимость должна остаться для него основной и действующей в 95% времени. А акционную цену позиционируйте как приятный бонус и ненавязчивый толчок к покупке.
Помогите принять решение здесь и сейчас. Например, предложите оплату в рассрочку, долями или «Сплитом», как предлагает «Яндекс.Маркет». Предложите такие элементы стимулирования сбыта, как бесплатная доставка, тестовый период или любой другой уместный бонус к покупке.
Поддержите акцию информационно. Расскажите о ней в соцсетях, раздайте баннеры, разошлите пуши или электронные письма. В ситуациях, когда время работает против покупателя, качество и скорость информирования могут сыграть решающую роль.
Любое стимулирование продаж означает выгоду для покупателя, но выгода может быть разной. Выделяют три основные группы: снижение цены, больше или лучше за ту же цену или что-то в подарок. Углубимся и рассмотрим методы стимулирования сбыта внутри этих групп.
Самый классический из возможных приёмов, который ещё никого не подводил. Предложите покупателю скидку на конкретный товар, скидку по карте клиента или скидочный купон на следующую покупку, и он обязательно купить и вернётся ещё.
Особенно хорошо скидка работает, когда именно продавец заинтересован в срочной продаже. Например, когда надо распродать прошлогоднюю коллекцию или успеть реализовать товары до истечения срока годности.
Акция, когда покупатель платит ту же сумму, но в подарок получает второй такой же товар. Особенно хорошо акция работает с продуктами питания, бытовой химией и другими недорогими товарами, которые часто покупают с запасом.
Скидка в последний час перед закрытием в кулинарии. Скидки для студентов в копицентре. Скидка на напитки в свою кружку в экокофейне. Всё это — живые и рабочие средства стимулирования сбыта и способы повысить лояльность клиентов.
Предложите выгоду на покупку, и новый клиент из интереса и из-за желания сэкономить придёт к вам даже от конкурентов. Этим приёмом пользуются многие, в том числе СберМаркет и «Папа Джонс».
Такой метод стимулирования предполагает, что сумма набора товаров будет ниже, чем если купить каждый товар из набора по отдельности. Классический пример пакетного предложения — бизнес-ланч, когда набор из блюд выходит дешевле, чем все они по отдельности.
Очень ограниченный по времени период акции. Он может длиться от часа до пары дней. Как, например, «киберпонедельник», «чёрная пятница» и скидки дня конкретного магазина. Срочность культивирует страх упущенной выгоды, и покупатель прогревается практически мгновенно. Чтобы ещё сильнее акцентировать на скоротечности предложения, продавцы добавляют таймеры на главной странице сайта и даже в карточках товаров.
Если речь о товаре, то бесплатным может быть пробник, образец или даже целый товар.
Впрочем, продавец может пойти дальше, и дать в качестве подарка не конкретный товар, а предоплаченную карту, которую можно потратить только в его магазине или торговом центре, если речь о более масштабном стимулировании. Пишите нам, если хотите узнать о механике и условиях.
Если об услуге, то чаще всего бесплатно предоставляют первую или дают пробный период. Например, как это делают популярные музыкальные платформы.
Опасный момент пробного периода — часто пользователи забывают о том, что дальше будет оплата и негативно реагируют даже на небольшое списание за следующий период. Решить проблему помогает налаженная коммуникация — просто предупредите о том, что скоро будет списание и дайте возможность отписаться. Скорее всего, человек не уйдёт, а списание не станет неприятным сюрпризом.
Метод, когда продавец рассказывает, например, о сэкономленном времени, которое покупатель получает вместе с услугой. Так, например, делает СберМаркет — выводит в окне подтверждения заказа количество часов сэкономленных рублей, потраченных СберСпасибо и часов на походы по магазинам.
Подход, когда за покупку возвращают часть её цены. Иногда кэшбэк дают в рублях, но чаще — в баллах, которые позднее можно потратить в этом же магазине. А это уже стимулирует повторные покупки.
Стимулируйте сбыт с помощью платформы Promotivation. Запускайте акции и кэшбэк-программы и выплачивайте вознаграждения за покупки ваших товаров и услуг мгновенно неограниченному количеству участников.
Есть и другие виды стимулирования сбыта. Изучайте рынок, смотрите, что делают в вашей сфере и в других, комбинируйте, анализируйте, и вы найдёте уникальную формулу, которая точно выстрелит.
Выше мы уже подробно рассказали про плюсы стимулирования продаж, остановимся на главных и подсветим недостатки стимулирования сбыта, о которых часто забывают. А когда вспоминают, уже поздно.
Плюсы
Минусы
Существует много способов и критериев, чтобы оценить эффективность стимулирования продаж. Выбирайте тот, который отвечает целям компании или комбинируйте. И помните, результаты сами по себе не так объективны, как результаты в динамике, поэтому регулярно отслеживате изменения и корректируйте маркетинговую стратегию.
Основные критерии оценки эффективности стимулирования сбыта:
Malltech работает на рынке коммерческой недвижимости с 2004 года. Компания — девелопер полного цикла, занимается разработкой концепции, строительством и управлением торговыми центрами суперрегионального формата.