Top.Mail.Ru
Пять лайфхаков по стимулированию сбыта

Пять лайфхаков по стимулированию сбыта

В статье рассказали про виды и способы ускорить продажи. Подсветили частые ошибки и поделились простыми, но безотказно работающими лайфхаками.

Даже в самом стабильном и успешном бизнесе бывают ситуации, когда нужно поднять продажи. Обычно такая потребность возникает, когда хотят распродать остатки сезонных товаров, быстро переманить покупателей от ушедших с рынка конкурентов или привлечь внимание к определённому виду продукции.

Лучший способ сделать это — стимулировать продажи. А примером такого подхода может стать «чёрная пятница» или «киберпонедельник». Если бизнес учёл все нюансы и предусмотрел все риски, то стимулирование сбыта не только поможет получить прибыль в короткий срок, но и поднимет интерес к бренду, повысит лояльность и даже отстроит вас от конкурентов.

Всё это звучит красиво и кажется простым. Но, как всегда в бизнесе, чем проще кажется подход, тем больше в нём тонкостей и подводных камней. Собрали их все в этой статье. Читайте, чтобы ещё на шаг опередить других игроков на рынке.

Что такое стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование спроса и повышение уровня продаж определённого товара или услуги в короткий срок. Оно может включать в себя скидки, акции, подарки, бонусы, конкурсы и другие виды мотивации для потребителей. Суть стимулирования сбыта — продать как можно больше товара за ограниченный период. Часто маркетологи заигрывают с потребительским страхом упущенной выгоды. Это ощущение подстёгивается краткосрочностью предложения и предупреждениями об ограниченном количестве товаров. Например, Lamoda всегда предупреждает покупателя о том, что это последний товар нужного размера.

Страх упущенной выгоды заставляет людей действовать быстрее: меньше обдумывать и с большей вероятностью решаться на покупку

Стимулирование продаж отличается от рекламы и пиара по двум критериям:

  • долгосрочности,
  • цели.

Если стимулирование — это процесс, то реклама — это коммуникация об этом и других процессах и товарах. Цель рекламы — информировать о товарах и услугах, подсвечивать преимущества и убеждать купить.  Стимулирование всегда жёстко ограничено по времени — от нескольких часов до нескольких дней, иногда — дольше, но это скорее исключение. Реклама же рассчитана на долгий период времени. Часто кампании планируются на полгода-год вперёд.

Пиар — это и вовсе отдельная история. Если стимулирование продаж и реклама — это истории про продукцию, то пиар — это про репутацию компании в широком смысле. Цель пиар-кампаний — сформировать общественное мнение о бренде, закрепить связи и ассоциации, управлять репутацией и вести доброжелательный диалог с аудиторией — активной и потенциальной. Пиарщики продвигают компанию в СМИ, соцсетях и на мероприятиях. Тогда как для стимулирования сбыта и рекламы больше подходят привычные рекламные площадки и форматы: объявления и баннеры на сайтах, телевидении и в соцсетях, раздача флаеров, стикеры и вывески в местах продаж и многое другое — но всегда что-то более броское, быстрое и динамичное.

Зачем стимулировать продажи

Главная задача стимулирования сбыта — увеличить продажи. Но это лишь верхний уровень. Давайте копнём глубже и увидим менее очевидные, но не менее важные цели, задачи и функции стимулирования сбыта.

  • Привлечь новых клиентов. С помощью маркетинговых акций можно заинтересовать покупателей и даже переманить их у конкурентов, сделав им пусть и быстрое, но более выгодное предложение.  
  • Увеличить долю повторных покупок. Акционные предложения могут подтолкнуть покупателей приобретать чаще и больше. А так как они уже знакомы с брендом, им будет проще довериться ему и быстрее решиться на сделку.
  • Продвинуть на рынке новую услугу или товар. Краткосрочная скидка на него в разы увеличит скорость выхода продукта на рынок. Дальше дело качества — если оно оправдает или превзойдёт ожидания, товар ждёт успех.
  • Приоритизировать товар или услугу. Грамотно стимулируя сбыт, направляйте внимание покупателей на определённый вид продукции или целую линейку. 
  • Увеличить средний чек. Один из видов стимулирования сбыта — пакетные предложения, например, скидка 50% на десерт при покупке кофе. Даже если часть покупателей соблазняться этим предложением и к привычному кофе, возьмут тарт или булочку, чек вырастет.
  • Поддержать спрос в несезон. Спрос и стимулирование сбыта тесно связаны. Последнее отлично работает, когда надо распродать новогодние игрушки в январе или демисезонную обувь в начале лета.
  • Освободить склад. Если товар залежался, если хотите сбыть его до истечения срока годности — форсируйте продажи.
  • Создать конкурентное преимущество. Продуманное и тщательно спланированное стимулирование сбыта позволит бизнесу вырваться вперёд, особенно если конкуренты упустили момент и не успели вовремя среагировать и повторить за вами.

Лайфхаки по стимулированию сбыта

Напомним пять лайфхаков для выигрышной стратегии стимулирования сбыта. Несмотря на их простоту, даже опытные маркетологи часто о них забывают.

Аргументируйте

Объясните, почему купить надо именно сейчас. Например, потому что вы распродаёте коллекцию, которую сняли с продажи. Или потому что это последняя партия по старой цене. Или только один месяц вы сбрасываете 50% цены смартфонов. Аргументация добавит вес любой срочности, и покупатель легче решится на сделку.

Будьте непредсказуемыми

Стимулируйте продажи разных точечных товаров или категорий. Проводите акции по непредсказуемому для покупателя графику, если это не «чёрная пятница» и не частите. Если не соблюдать это правила, пострадает репутация, как это случилось с сетью Sunlight, которые слишком часто заявляли о закрытии.

Сохраняйте баланс

Стимулирование продаж — это хорошо, но не приучайте покупателя к низкой цене. Стандартная стоимость должна остаться для него основной и действующей в 95% времени. А акционную цену позиционируйте как приятный бонус и ненавязчивый толчок к покупке.

Упростите процесс покупки

Помогите принять решение здесь и сейчас. Например, предложите оплату в рассрочку, долями или «Сплитом», как предлагает «Яндекс.Маркет». Предложите такие элементы стимулирования сбыта, как бесплатная доставка, тестовый период или любой другой уместный бонус к покупке.

Рассказывайте

Поддержите акцию информационно. Расскажите о ней в соцсетях, раздайте баннеры, разошлите пуши или электронные письма. В ситуациях, когда время работает против покупателя, качество и скорость информирования могут сыграть решающую роль.

Как стимулировать продажи

Любое стимулирование продаж означает выгоду для покупателя, но выгода может быть разной. Выделяют три основные группы: снижение цены, больше или лучше за ту же цену или что-то в подарок. Углубимся и рассмотрим методы стимулирования сбыта внутри этих групп.

Скидка

Самый классический из возможных приёмов, который ещё никого не подводил. Предложите покупателю скидку на конкретный товар, скидку по карте клиента или скидочный купон на следующую покупку, и он обязательно купить и вернётся ещё.

Особенно хорошо скидка работает, когда именно продавец заинтересован в срочной продаже. Например, когда надо распродать прошлогоднюю коллекцию или успеть реализовать товары до истечения срока годности.

Два по цене одного

Акция, когда покупатель платит ту же сумму, но в подарок получает второй такой же товар. Особенно хорошо акция работает с продуктами питания, бытовой химией и другими недорогими товарами, которые часто покупают с запасом.

Постоянные акции

Скидка в последний час перед закрытием в кулинарии. Скидки для студентов в копицентре. Скидка на напитки в свою кружку в экокофейне. Всё это — живые и рабочие средства стимулирования сбыта и способы повысить лояльность клиентов.

Промокоды, купоны и скидки на первый заказ

Предложите выгоду на покупку, и новый клиент из интереса и из-за желания сэкономить придёт к вам даже от конкурентов. Этим приёмом пользуются многие, в том числе СберМаркет и «Папа Джонс».

Пакетные предложения

Такой метод стимулирования предполагает, что сумма набора товаров будет ниже, чем если купить каждый товар из набора по отдельности. Классический пример пакетного предложения — бизнес-ланч, когда набор из блюд выходит дешевле, чем все они по отдельности.

Флэш-распродажа

Очень ограниченный по времени период акции. Он может длиться от часа до пары дней. Как, например, «киберпонедельник», «чёрная пятница» и скидки дня конкретного магазина. Срочность культивирует страх упущенной выгоды, и покупатель прогревается практически мгновенно. Чтобы ещё сильнее акцентировать на скоротечности предложения, продавцы добавляют таймеры на главной странице сайта и даже в карточках товаров.

Что-то бесплатное

Если речь о товаре, то бесплатным может быть пробник, образец или даже целый товар.

Впрочем, продавец может пойти дальше, и дать в качестве подарка не конкретный товар, а предоплаченную карту, которую можно потратить только в его магазине или торговом центре, если речь о более масштабном стимулировании. Пишите нам, если хотите узнать о механике и условиях.

Если об услуге, то чаще всего бесплатно предоставляют первую или дают пробный период. Например, как это делают популярные музыкальные платформы. 

Опасный момент пробного периода — часто пользователи забывают о том, что дальше будет оплата и негативно реагируют даже на небольшое списание за следующий период. Решить проблему помогает налаженная коммуникация — просто предупредите о том, что скоро будет списание и дайте возможность отписаться. Скорее всего, человек не уйдёт, а списание не станет неприятным сюрпризом.

Неочевидные выгоды

Метод, когда продавец рассказывает, например, о сэкономленном времени, которое покупатель получает вместе с услугой. Так, например, делает СберМаркет — выводит в окне подтверждения заказа количество часов сэкономленных рублей, потраченных СберСпасибо и часов на походы по магазинам.

Кэшбэк

Подход, когда за покупку возвращают часть её цены. Иногда кэшбэк дают в рублях, но чаще — в баллах, которые позднее можно потратить в этом же магазине. А это уже стимулирует повторные покупки.

Стимулируйте сбыт с помощью платформы Promotivation. Запускайте акции и кэшбэк-программы и выплачивайте вознаграждения за покупки ваших товаров и услуг мгновенно неограниченному количеству участников.

Есть и другие виды стимулирования сбыта. Изучайте рынок, смотрите, что делают в вашей сфере и в других, комбинируйте, анализируйте, и вы найдёте уникальную формулу, которая точно выстрелит.

Стимулирование продаж: за и против

Выше мы уже подробно рассказали про плюсы стимулирования продаж, остановимся на главных и подсветим недостатки стимулирования сбыта, о которых часто забывают. А когда вспоминают, уже поздно.

Плюсы

  • Увеличение продаж. Именно это — главная цель всего процесса. 
  • Повышение интереса к товару или услуге.
  • Привлечение новых клиентов, в том числе переманенных от конкурентов.
  • Увеличение повторных продаж и укрепление отношений с постоянными клиентами.
  • Баланс между сезоном и несезоном. Конечно, продажи не будут абсолютно равномерными, но со стимулированием график заметно выровняется.

Минусы

  • Снижение прибыли. Перед началом любой акции просчитайте, сколько вы потеряете на скидках и информировании о них. Действуйте, только если риск оправдан.
  • Обесценивание. Если акций слишком много и они слишком регулярные, то покупатель может «разбаловаться» и перестанет покупать товары по обычным ценам. Ведь теперь они для него станут завышенными.
  • Репутационные риски. Если компания постоянно проводит распродажи, акции и всячески стимулирует продажи, то может сложиться впечатление, что бизнес тонет. Доверие к бренду пошатнётся. И не только у покупателей, но и у партнёров.
Читайте подробнее
Всё о диджитал-промо

Как рассчитать эффективность стимулирования сбыта

Существует много способов и критериев, чтобы оценить эффективность стимулирования продаж. Выбирайте тот, который отвечает целям компании или комбинируйте. И помните, результаты сами по себе не так объективны, как результаты в динамике, поэтому регулярно отслеживате изменения и корректируйте маркетинговую стратегию.

Основные критерии оценки эффективности стимулирования сбыта:

  • Объёмы продаж. Посмотрите на объёмы до, во время и после акции. 
  • Доля на рынке. Контролируйте изменение доли вашего бизнеса на рынке во время проведения мероприятия по стимулированию сбыта.
  • Счастье клиента. Соберите как можно больше обратной связи и оцените, насколько удовлетворены покупатели. Отслеживайте отзывы, проводите микроинтервью после покупки или запрашивайте мнение напрямую. Исследуйте разные сегменты покупателей, например, новых и постоянных, более и менее лояльных.
  • Поведение клиентов. Посмотрите, как стимулирующие мероприятия повлияли на паттерны покупателей. Возможно, они стали покупать чаще. Или например, приводили новых клиентов.
  • Окупаемость инвестиций. Посчитайте, сколько вы потратили на стимулирование. Учтите и неполученную выгоду в результате скидок, и расходы на промоутирование акции, и дополнительные расходы. Сопоставьте полученную сумму с полученной прибылью.

Ключевые мысли

  • Стимулирование сбыта — это не реклама и не пиар. Это комплекс мер, которые маркетологи предпринимают, чтобы форсировать продажи в короткий промежуток времени.
  • Меры стимулирования сбыта хорошо сработают, если нужно распродать конкретный товар, продвинуть новинку на рынок, привлечь новых покупателей или прогреть к повторным покупкам
  • Стимулирование скрывает много неочевидных проблем. Например, если не учесть все упущенные выгоды и расходы, то можно потерять в деньгах. Или, если проводить подобные акции слишком часто, можно потерять доверие покупателей или создать у них ложное впечатление, что обычная (нескидочная) цена — завышенная.
  • Пять простых лайфхаков по стимулированию сбыта помогут выжать максимум из акции и ещё на шаг опередить конкурентов. Например, вы едва ли поверите, если узнаете, как часто компании не информируют о краткосрочной акции или информируют, но очень скупо и медленно.

Команда проекта

Екатерина Самойлова
Екатерина Самойлова
Автор
Написала статью
Анна Задворнова
Анна Задворнова
Редактор
Подготовила релиз

Обсудим ваш проект?

Мы предлагаем современные решения для мотивации клиентов, дистрибьюторов, собственных сотрудников. Решения для выплат компенсаций и организации промоакций на базе предоплаченных карт Visa, Mastercard и МИР. Заполните короткую форму — мы подберем решение для задач вашего бизнеса, а также проконсультируем по вопросам бухгалтерского и налогового учета предоплаченных банковских карт с шаблонами всех необходимых документов.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов
Заполняя форму, я принимаю условия передачи информации и даю согласие на получение информации о продуктах и услугах ООО «Подарок в Квадрате»

Истории успеха любимых клиентов

Здравствуйте!

Мы заботимся о качестве сервиса, поэтому обещаем, что наш специалист перезвонит в ближайшее рабочее время.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов

Здравствуйте!

Мы заботимся о качестве сервиса, поэтому обещаем, что наш специалист перезвонит в ближайшее рабочее время.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов
Заполняя форму, я принимаю условия передачи информации и даю согласие на получение информации о продуктах и услугах ООО «Подарок в Квадрате»

Спасибо за заявку!

Специалист свяжется с вами в ближайшее время.