Заставить работать — легко. Но как сделать так, чтобы продавец приносил хорошую прибыль? Построить эффективную систему мотивации продавцов.
Содержание:
В бизнесе только и разговоров, что о мотивации. Чтобы улучшить показатели отдельных продавцов, отделов или филиалов работодатели пробуют десятки подходов и приёмов.
Согласно исследованию hh.ru, для 83% опрошенных главный стимул работать усердно и результативно — деньги, поэтому и работодатели делают акцент на этом. Одни вводят поощрения за выполнения планов, другие — процент от продажи. Впрочем, некоторые предлагают нематериальные стимулы, а кто-то комбинирует и постоянно меняет систему мотивации.
Так как же правильно? Давайте разбираться вместе! Главное, помните: универсального решения не существует. Система мотивации, которая сработает у вас может не сработать у конкурентов или бизнес-партнёров.
Секрет в том, что ваша идеальная система мотивации продавцов органично вырастает из потребностей и задач конкретного бизнеса и особенностей сотрудников отделов продаж.
Мотивационная программа продавцов — это система материальных и нематериальных стимулов, в том числе поощрений и штрафов. Её цель — создать такую атмосферу, в которой продавец будет постоянно в состоянии драйва и стремлении закрывать больше сделок, приводить больше клиентов и приносить больше денег. Продуманная мотивационная программы понятна, прозрачна и попадает в истинные мотиваторы сотрудников.
Самое страшное для бизнеса — продавцы, которых затянула рутина
Такие продавцы выполняют план, но не стремятся сделать больше или лучше. Им «и так нормально». Расшевелить таких и помочь почувствовать удовольствие от профессии, вдохновить и поддержать их азарт — вот главная задача системы мотивации. И наша с вами.
Грамотно выбранная система мотивации розничных продавцов поможет не только увеличить прибыль компании, но и:
Существует два ключевых вида мотивации: материальная и нематериальная. К материальной мотивации относится всё, что так или иначе связано с деньгами:
К нематериальной мотивации относится всё остальное:
Частая ошибка начинающих бизнесменов — выбрать что-то одно и ждать стабильно хороших результатов. Увы, так не работает. Все перечисленные методы мотивации продавцов магазина хорошо ложатся на пирамиду Маслоу, закрывая потребности: от низших — в еде, жилье и одежде, до высших — в лидерстве, развитии и общении с интересными людьми. Поэтому и программу мотивации надо выстраивать с учётом пирамиды.
Только когда закрыты финансовые потребности, можно добавлять нефинансовые мотиваторы
Приёмы мотивации продавцов в розничной торговле зависят не только от сверхзадач бизнеса, но и от личностных особенностей продавцов. Так, грамотный эйчар находит подход к продавцу в зависимости от его темперамента, характера, стиля жизни и даже интересов.
Мы перечислим четыре наиболее часто встречающихся типа. Их легко выявить, проведя стандартный MBTI-тест на определение особенностей человека в зависимости от того, что и в какой степени влияет на его поступки: мышление, чувства, интуиция, ощущения. Всего тестирование показывает 16 типов личности, но мы остановимся на четырёх наиболее распространённых.
Учитывайте тип личности конкретного человека, чтобы определить для него подходящую роль и выбрать верную систему мотивации
Как мы уже увидели, нельзя взять готовую систему мотивации и просто перенести её на готовый бизнес. Грамотный управленец вместо этого сделает так: изучит потребности бизнеса, узнает мотиваторы конкретных людей в отделе продаж и только потом начнёт выстраивать собственную систему мотивации. Впрочем, не исключено, что он будет строить её не с нуля, а на основе опыта: своего, партнёров, конкурентов или какой-то другой компании.
При планировании системы мотивации продавцов обратите внимание на эти пять пунктов:
Мотивированный продавец — одна из главных составляющих успешного бизнеса. И задача руководителя и эйчаров — увидеть в продавцах людей, а не просто сотрудников, услышать их желания и потребности. Эти знания лягут в основу системы мотивации, которая действительно будет работать.
Поддерживайте и заботьтесь о продавцах. Покажите, что всегда открыты к диалогу и готовы выслушать их желания и потребности. Дайте им чёткую и понятную систему зависимости результатов их работы и вознаграждения. И посмотрите, как изменится атмосфера в коллективе и прибыль вашего бизнеса.
Источники:
Malltech работает на рынке коммерческой недвижимости с 2004 года. Компания — девелопер полного цикла, занимается разработкой концепции, строительством и управлением торговыми центрами суперрегионального формата.