Top.Mail.Ru
Мотивация продавцов: рассказываем, как построить систему

Мотивация продавцов: рассказываем, как построить систему

Заставить работать — легко. Но как сделать так, чтобы продавец приносил хорошую прибыль? Построить эффективную систему мотивации продавцов.

В бизнесе только и разговоров, что о мотивации. Чтобы улучшить показатели отдельных продавцов, отделов или филиалов работодатели пробуют десятки подходов и приёмов.

Согласно исследованию hh.ru, для 83% опрошенных главный стимул работать усердно и результативно — деньги, поэтому и работодатели делают акцент на этом. Одни вводят поощрения за выполнения планов, другие — процент от продажи. Впрочем, некоторые предлагают нематериальные стимулы, а кто-то комбинирует и постоянно меняет систему мотивации. 

Так как же правильно? Давайте разбираться вместе! Главное, помните: универсального решения не существует. Система мотивации, которая сработает у вас может не сработать у конкурентов или бизнес-партнёров. 

Секрет в том, что ваша идеальная система мотивации продавцов органично вырастает из потребностей и задач конкретного бизнеса и особенностей сотрудников отделов продаж.

Что такое мотивационная программа?

Мотивационная программа продавцов — это система материальных и нематериальных стимулов, в том числе поощрений и штрафов. Её цель — создать такую атмосферу, в которой продавец будет постоянно в состоянии драйва и стремлении закрывать больше сделок, приводить больше клиентов и приносить больше денег. Продуманная мотивационная программы понятна, прозрачна и попадает в истинные мотиваторы сотрудников.

Самое страшное для бизнеса — продавцы, которых затянула рутина

Такие продавцы выполняют план, но не стремятся сделать больше или лучше. Им «и так нормально». Расшевелить таких и помочь почувствовать удовольствие от профессии, вдохновить и поддержать их азарт — вот главная задача системы мотивации. И наша с вами.

Грамотно выбранная система мотивации розничных продавцов поможет не только увеличить прибыль компании, но и:

  • повысит лояльность сотрудников, то есть укрепит эйчар-бренд;
  • поможет лидерам проявить потенциал и продвигаться вверх;
  • сплотит команду, так как у людей будут общие ценности и ориентиры;
  • оптимизирует бизнес-процессы и сделает прозрачной систему поощрений.

Виды мотивации

Существует два ключевых вида мотивации: материальная и нематериальная. К материальной мотивации относится всё, что так или иначе связано с деньгами:

  • зарплата, бонусы за выполнение и перевыполнение плана;
  • премии и штрафы;
  • корпоративные телефоны и автомобили;
  • ДМС;
  • кафетерий льгот с набором бонусов и возможностью выбрать нужные — подробнее о кафетерии читайте тут;
  • компенсация расходов на проезд и сотовую связь и 13-я зарплата;
  • бесплатное обучение внутри компании и за её пределами;
  • скидки на товары и услуги компании, а также на товары и услуги партнёров или экосистемных предприятий.

К нематериальной мотивации относится всё остальное:

  • карьерные перспективы и возможности;
  • адаптивный или удобный график и формат работы — например, в компании «Фостерс» лучший менеджер по итогам шести месяцев получает право не отвечать начальнику после 18:00;
  • развитая корпоративная культура;
  • командообразования и корпоративные праздники;
  • дополнительные отпуска — например, сотрудники «Вёрджин Групп» могут уйти в безлимитный отпуск в любой момент, единственное условие — у них не должно быть незакрытых задач;
  • бесплатное питание или кофе-пойнты;
  • стажировки;
  • тёплая атмосфера в коллективе — например, в японской компании «Джапан Генерал Эстейт» сотрудник, наладивший самые тёплые отношения с коллективом, получает премию 3000 долларов;
  • поддержка руководителя, бизнес-тренера или наставника;
  • признание — публичная похвала, статья на корпоративном портале, награда.

Частая ошибка начинающих бизнесменов — выбрать что-то одно и ждать стабильно хороших результатов. Увы, так не работает. Все перечисленные методы мотивации продавцов магазина хорошо ложатся на пирамиду Маслоу, закрывая потребности: от низших — в еде, жилье и одежде, до высших — в лидерстве, развитии и общении с интересными людьми. Поэтому и программу мотивации надо выстраивать с учётом пирамиды.

Только когда закрыты финансовые потребности, можно добавлять нефинансовые мотиваторы

Мотивация в зависимости от типа личности продавца

Приёмы мотивации продавцов в розничной торговле зависят не только от сверхзадач бизнеса, но и от личностных особенностей продавцов. Так, грамотный эйчар находит подход к продавцу в зависимости от его темперамента, характера, стиля жизни и даже интересов.

Мы перечислим четыре наиболее часто встречающихся типа. Их легко выявить, проведя стандартный MBTI-тест на определение особенностей человека в зависимости от того, что и в какой степени влияет на его поступки: мышление, чувства, интуиция, ощущения. Всего тестирование показывает 16 типов личности, но мы остановимся на четырёх наиболее распространённых.

  • Продавец-администратор. Отлично справляется с бумажной работой и будет показывать хорошие результаты и как подчинённый, и как руководитель. Постоянно стремится к оптимизации процессов, структуризации и систематизации. В его работе царит порядок, а все процессы зафиксированы в инструкциях. Таких людей лучше всего стимулируют деньги и карьерный рост.
  • Продавец-пожарник. Часто это вспыльчивые и неуравновешенные люди. Один день они могут генерировать идеи, закрывать одну за другой продажи, очаровывать клиентов, а на другой — впадут в уныние и будут едва вытягивать текущие задачи. Таких продавцов можно мотивировать особым отношением: прилюдно хвалить, позволить почувствовать себя на особом положении, согласовать персональный график работы или предоставить безопасное поле для проверки гипотез и экспериментов.
  • Продавец-вдохновитель. Он улаживает конфликты и создаёт комфортную атмосферу в коллективе. Это очень мягкие люди, которые не любят рисковать, будучи сотрудниками. И не могут заставить подчинённых выполнять его требования, став руководителем. Лучший способ мотивировать таких продавцов — публичные комплименты, признание и уютные междусобойчики.
  • Продавец-сноб. Он уверен в своей экспертизе и опыте и легко выходит из себя, если кто-то в этом начинает сомневаться. Одновременно он уверен в том, что окружающие на шаг или два всегда позади, поэтому часто не может завести приятелей или просто наладить отношения в коллективе. Но и к такому сотруднику можно найти подход — показывайте ему уважение, советуйтесь и покажите, как сильно цените его экспертное мнение.
Учитывайте тип личности конкретного человека, чтобы определить для него подходящую роль и выбрать верную систему мотивации

Нюансы в разработке системы мотивации

Как мы уже увидели, нельзя взять готовую систему мотивации и просто перенести её на готовый бизнес. Грамотный управленец вместо этого сделает так: изучит потребности бизнеса, узнает мотиваторы конкретных людей в отделе продаж и только потом начнёт выстраивать собственную систему мотивации. Впрочем, не исключено, что он будет строить её не с нуля, а на основе опыта: своего, партнёров, конкурентов или какой-то другой компании.

При планировании системы мотивации продавцов обратите внимание на эти пять пунктов:

  • Прозрачная система бонусов. Мы устроены так, что оклад со временем начинает восприниматься как данность, поэтому продавцы должны видеть чёткую зависимость своей зарплаты от результатов. Также прозрачность системы позволит продавцу понять, сколько нужно сделать, чтобы заработать нужную сумму.
  • Оценивать надо личный результат. Премии и бонусы должны зависеть от показателей каждого отдельного продавца. Если же они будут общими, то у сотрудников снизится заинтересованность, пропадёт понимание того, сколько они получат, и появится озлобленность на коллег, которые делают меньше всех и снижают размер общей премии.
  • Ранжируйте систему в соответствии с ростом ответственности сотрудника. Например, каждое повышение сопровождайте повышением зарплаты на 5–10%.
  • Используйте дифференцированную систему мотивации. Учитывайте выполнение плана по общей сумме, по новым и постоянным клиентам, по средней сумме чека и по другим важным для вас параметрам. Не фокусируйтесь на продажах одного конкретного товара. Такой подход часто приводит к тому, что резко проседают продажи по остальным товарам и категориям.
  • Не скупитесь на похвалу. Этот метод мотивации не стоит ничего, но значит многое. Публичная похвала станет приятным бонусом к премии. Комментарий об удачном решении или поздравление с удачно закрытой сделкой покажут сотруднику, что вы видите его старания и результаты. А значит, у него появится ещё один стимул работать на максимум.

Подытожим

Мотивированный продавец — одна из главных составляющих успешного бизнеса. И задача руководителя и эйчаров — увидеть в продавцах людей, а не просто сотрудников, услышать их желания и потребности. Эти знания лягут в основу системы мотивации, которая действительно будет работать.

Поддерживайте и заботьтесь о продавцах. Покажите, что всегда открыты к диалогу и готовы выслушать их желания и потребности. Дайте им чёткую и понятную систему зависимости результатов их работы и вознаграждения. И посмотрите, как изменится атмосфера в коллективе и прибыль вашего бизнеса.

Источники:

Команда проекта

Екатерина Самойлова
Екатерина Самойлова
Автор
Написала статью
Анна Задворнова
Анна Задворнова
Редактор
Подготовила релиз

Обсудим ваш проект?

Мы предлагаем современные решения для мотивации клиентов, дистрибьюторов, собственных сотрудников. Решения для выплат компенсаций и организации промоакций на базе предоплаченных карт Visa, Mastercard и МИР. Заполните короткую форму — мы подберем решение для задач вашего бизнеса, а также проконсультируем по вопросам бухгалтерского и налогового учета предоплаченных банковских карт с шаблонами всех необходимых документов.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов
Заполняя форму, я принимаю условия передачи информации и даю согласие на получение информации о продуктах и услугах ООО «Подарок в Квадрате»

Истории успеха любимых клиентов

Здравствуйте!

Мы заботимся о качестве сервиса, поэтому обещаем, что наш специалист перезвонит в ближайшее рабочее время.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов

Здравствуйте!

Мы заботимся о качестве сервиса, поэтому обещаем, что наш специалист перезвонит в ближайшее рабочее время.
Алёна Лисякова
Руководитель проектов
Заполняя форму, я принимаю условия передачи информации и даю согласие на получение информации о продуктах и услугах ООО «Подарок в Квадрате»

Спасибо за заявку!

Специалист свяжется с вами в ближайшее время.