Как привлечь клиентов новому бренду

Новые бренды сталкивается с вызовом: как привлечь первых клиентов и выстроить стабильный поток заказов. На старте бизнеса ресурсов обычно немного, а конкуренция высока. Поэтому важно заложить системный процесс, основанный на взаимосвязанных инструментах.

Прежде чем запускать продажи и маркетинг, стоит определить несколько базовых параметров: кто является целевой аудиторией, какой бюджет доступен, какие компетенции есть у команды и каких целей компания хочет достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для малого бизнеса эффективнее протестировать несколько каналов с минимальными затратами, быстро собрать обратную связь и адаптировать продукт под реальные потребности клиентов.

Для крупной компании, напротив, критично выстроить многоканальную стратегию с CRM, аналитикой и инструментами маркетинговой автоматизации, чтобы процесс привлечения клиентов был масштабируемым и управляемым.

В этом материале мы подробно рассмотрим ключевые методы привлечения клиентов, разберем их сильные и слабые стороны, поделимся практическими рекомендациями, кейсами, чек-листами и метриками, которые помогут оценить эффективность каждого подхода.

Холодные продажи: классический инструмент для новых брендов

Холодные продажи — это проверенный способ быстро заявить о себе на рынке и установить первые контакты с потенциальными клиентами, когда о вашем бренде еще мало кто знает. Суть метода проста: компания обращается потенциальным клиентам, которые еще не знакомы с продуктом, пытается установить контакт и в перспективе заключить сделку. Это может быть звонок, письмо, сообщение в соцсетях или даже личная встреча.

Многие компании скептически относятся к холодному подходу, считают его устаревшим или слишком агрессивным. По данным отчета Cognism «State of Cold Calling 2024», средняя конверсия холодных звонков во встречи составляет 4,82%. На первый взгляд цифра кажется небольшой, но это значит, что почти каждый двадцатый звонок приводит к встрече — для B2B-сегмента это высокий результат.

Для B2C холодные звонки также остаются эффективным инструментом. Хотя конверсии обычно ниже, их сила в охвате большого числа потенциальных клиентов за короткое время. Каждый звонок — шанс заинтересовать потребителя, собрать обратную связь и стимулировать быстрый отклик. Холодные звонки по-прежнему надежный способ, если нужно ускорить продажи и протестировать реакцию аудитории. 

Преимущества холодных продаж

Быстрый старт. Не нужно ждать, пока заработают рекламные кампании или появятся первые органические заявки. Команда может начать звонить и писать уже на следующий день после старта бизнеса.

Прямая обратная связь. Клиенты сразу дают понять, что для них важно, что их смущает и какие есть возражения. Это помогает быстро адаптировать продукт или коммерческое предложение.

Формирование базы. Даже если контакт не привел к сделке, он остается в базе для следующих касаний. В дальнейшем к этим лидам можно вернуться с более сильным предложением.

Тренировка команды. Холодные переговоры развивают у продавцов умение работать с возражениями, аргументировать и выстраивать доверие с нуля — это ценный навык для любой компании.

Минусы холодных продаж

Низкий коэффициент конверсии. Из ста звонков или писем реальные сделки принесут единицы. Это может демотивировать новичков и перегружать команду.

Высокая стоимость контакта. Холодный контакт требует много усилий: исследование рынка, подготовка баз, звонки и письма, фиксация результатов в CRM.

Репутационные риски. Слишком агрессивный подход может создать негативное отношение к бренду еще до того, как клиент узнает о продукте.

Зависимость от квалификации. Результат сильно зависит от подготовки и опыта продавцов: новичок может сжечь базу, а профессионал — построить долгосрочные отношения.

Как правильно использовать холодные продажи

Чтобы метод работал, важно избегать спама и однотипных скриптов. Успешные компании выстраивают систему:

• Сегментация базы — определите, кто целевой клиент, какие у него боли и потребности.
• Персонализация контакта — письма или звонки должны быть адресными, с конкретным предложением.
• Мультитач-подход — один звонок редко приводит к сделке. Используйте серию касаний: письмо → звонок → сообщение в соцсетях.
• CRM и аналитика — фиксируйте все результаты, анализируйте эффективность и корректируйте стратегию.

Как оценивать эффективность холодных продаж

• Количество звонков/писем в день — показатель активности команды.
• Конверсия в контакт — доля людей, которые ответили и вступили в диалог.
• Конверсия в встречу или демо.
• Конверсия в сделку.
• Стоимость лида (CPL) — сколько стоит один контакт с клиентом.
• Время цикла сделки — как быстро от первого касания вы доходите до заключения договора.

Кейс. Стартап в сегменте доставки еды
Составили узкую базу потенциальных клиентов: 50 компаний.
Персонализированные письма с конкретным предложением: корпоративные обеды с доставкой и бонусами.
Мультитач-подход: письмо → звонок → резюме через мессенджер.
Результат: 30% компаний провели тестовые заказы, 15% стали постоянными клиентами.

Чек-лист для запуска холодных продаж

• Составьте портрет целевого клиента.
• Подготовьте качественную базу контактов.
• Напишите скрипты и шаблоны писем, оставив место для гибкости.
• Настройте CRM для фиксации результатов.
• Обучите команду работать с возражениями.
• Определите метрики для оценки успеха.
• Тестируйте разные подходы — тональность, предложения, каналы.

Сетевой маркетинг: возможности и риски для новых брендов

Сетевой маркетинг (MLM — Multi-Level Marketing) часто вызывает противоречивые мнения: кто-то видит в нем эффективный инструмент для роста бизнеса, кто-то — инструмент манипуляции. Если абстрагироваться от стереотипов, важно понимать суть: сетевой маркетинг — это модель продаж, при которой клиенты становятся дистрибьюторами, а рост компании обеспечивается через личные рекомендации.

Для нового бренда MLM может стать мощным инструментом продвижения: люди доверяют людям, и рекомендации знакомых часто работают эффективнее любой рекламы. При этом у метода есть как преимущества, так и ограничения, которые необходимо учитывать.

Как работает сетевой маркетинг

Продукт в центре. Успешная MLM-модель возможна только при востребованном продукте, который приносит реальную ценность. Без сильного продукта сеть не развивается.

Партнерская программа. Каждый клиент может стать партнером и получать бонусы за привлечение новых покупателей.

Сарафанное радио в системе. Довольные клиенты рекомендуют продукт своим знакомым. Эти рекомендации становятся частью маркетинговой стратегии и обеспечивают стабильный поток новых клиентов благодаря личному доверию.

Эффект снежного кома. С ростом числа партнеров увеличивается охват и скорость выхода на новые рынки.

Факторы эффективности сетевого маркетинга

1. Качество продукта. Продукт — сердце MLM. Если товар решает реальную проблему и мотивирует делиться опытом, сеть растет естественно. Например, бренд спортивного питания быстро масштабируется, когда клиенты видят результаты и рассказывают о них друзьям. Малому бизнесу стоит начинать с узкой линейки сильных товаров. Крупным компаниям — постоянно обновлять продукт. Так бренд демонстрирует, что компания развивается и учитывает потребности рынка. Постоянные улучшения усиливают восприятие ценности: продукт воспринимается как живой, актуальный и способный приносить пользу в долгосрочной перспективе. Это поддерживает интерес партнеров и клиентов, особенно в конкурентной среде.

1. Прозрачная система вознаграждений. Партнеры должны ясно понимать, за что получают бонусы. Запутанные схемы вызывают недоверие и ассоциации с пирамидой. Принцип «привел клиента — получил вознаграждение» работает лучше всего. 
2. Обучение и поддержка партнеров. Даже лучший продукт не продается сам. Нужны инструкции: как рассказать о продукте, отвечать на возражения и использовать соцсети. Онлайн-курсы, вебинары, гайды и шаблоны сообщений повышают устойчивость сети. Малому бизнесу хватает базового набора инструментов, крупным компаниям стоит развивать корпоративное обучение и наставничество. 
3. Имидж и доверие к бренду. MLM часто страдает от плохой репутации. Компания должна демонстрировать реальные кейсы, отзывы клиентов и фокусироваться на продукте, а не только на деньгах. Например, чтобы укрепить доверие аудитории бренд косметики акцентировал внимание на натуральных ингредиентах, проводил прямые эфиры и показывал производство. 
4. Система признания и нематериальной мотивации. Деньги важный, но не единственный стимул. Признание, сертификаты, рейтинги, поездки или упоминания на общих мероприятиях мотивируют сильнее, чем только бонус. Небольшим бизнесам подойдут символические награды, крупным компаниям — масштабные мероприятия и клубы лидеров.
5. Технологическая база. Современный MLM требует удобных приложений, CRM и автоматизации расчета бонусов. Чем проще партнеру вести учет заказов и видеть прогресс, тем выше вовлеченность. Пример: личный кабинет в приложении бренда увеличил активность участников на 40%, потому что они наглядно видели рост дохода.

В чем преимущества сетевого маркетинга

• Минимальные затраты на рекламу — продвижение идет через клиентов.
• Быстрое масштабирование — партнеры привлекают новых участников, те — своих, и охват растет в геометрической прогрессии.
• Личное доверие — рекомендации воспринимаются лучше баннеров или холодных звонков.
• Гибкая занятость — партнеры сотрудничают по модели самозанятости, без оформления в штат. Это позволяет компаниям быстро расширять команду без дополнительных затрат на наем и управление персоналом.

Ограничения и риски сетевого маркетинга

• Стереотипы — сетевой маркетинг ассоциируется с пирамидами.
• Риски в позиционировании продукта — сложно отслеживать, как партнеры представляют продукт клиентам. Без единых стандартов могут возникать искажения, что влияет на восприятие бренда.
• Нестабильность мотивации партнеров — при снижении интереса или выгод они легко уходят к конкурентам. Это делает рост сети менее предсказуемым и усложняет удержание команды.

Как оценить эффективность сетевого маркетинга

• Количество активных партнеров.
• Средний объем продаж на партнера.
• Процент возврата партнеров — активные участники через 3–6 месяцев.
• LTV клиента-партнера — доход за весь период сотрудничества.
• Темпы роста сети.

Чек-лист для запуска сетевого маркетинга

1. Убедиться в качестве продукта

• Продукт решает реальную проблему и востребован клиентами.
• Цена соответствует ценности товара.

2. Настроить прозрачную систему вознаграждений

• Участники понимают, за что и сколько получают.
• Система проста, без лишних уровней и коэффициентов.

3. Подготовить обучение и поддержку партнеров

• Записать гайды, скрипты, видеоинструкции.
• Настроить регулярные онлайн-обучения и вебинары.
• Назначить наставников для новых участников.

4. Создать систему мотивации и признания

• Финансовые бонусы, рейтинги, сертификаты.
• Нематериальные награды: упоминания, истории успеха, клубы лидеров.

5. Выстроить коммуникацию и контроль качества

• Четкие правила продвижения продукта партнерами.
• Регулярный фидбэк и поддержка.

6. Обеспечить технологическую базу

• CRM и личные кабинеты для учета заказов.
• Приложения и автоматизация расчета бонусов.

7. Подготовиться к юридической и налоговой проверке

• Проверить соответствие местным законам о MLM.
• Подготовить правильные договоры и оформление выплат.
  

8. Подготовить план удержания партнеров

• Регулярные акции, обучение, мероприятия.
• Мониторинг вовлеченности и активности участников.

Привлечение новых клиентов: стратегии, инструменты и практики

Когда бренд только выходит на рынок, перед ним встает главный вызов: как сделать так, чтобы о нем узнали, попробовали продукт и захотели вернуться снова. Процесс привлечения клиентов — это системная работа, которая включает маркетинг, продажи, работу с репутацией и даже участие в государственных программах.

Важно понимать: не существует универсального канала. Для малого бизнеса подойдут одни методы, для крупного — другие. Ниже — разбор ключевых инструментов, которые действительно работают в 2025 году.

Реклама для привлечения клиентов

Реклама остается базовым и самым доступным способом продвижения.

• Онлайн-реклама: таргет в соцсетях, контекстная реклама, нативные статьи на платформах.
• Офлайн: наружка, радио, участие в выставках.

Кейс. Кофейня в Новосибирске вложила 50 тыс. руб. в таргет по району и за месяц привлекла 800 новых посетителей. А крупная сеть строительных гипермаркетов получила 12% новых клиентов благодаря рекламной кампании с блогерами-ремонтниками.

Вывод: малому бизнесу выгоднее точечная реклама рядом с домом, крупному — масштабные кампании с охватом.

Акции и спецпредложения

Скидки, бонусы за первую покупку, подарки и программы лояльности — отличный способ привлечь внимание.

Примеры:

• интернет-магазин одежды дает «−10% за подписку на рассылку»,
• сервис такси дарит бесплатную первую поездку,
• фитнес-клуб предлагает бесплатную неделю тренировок.
  

Контент-маркетинг и экспертность

Сегодня клиенты хотят не только покупать, но и учиться, вдохновляться, получать пользу. Бренд, который делится экспертными знаниями, становится ближе и заслуживает доверие.

Инструменты:

• блог на сайте,
• публикации на отраслевых платформах,
• подкасты и вебинары,
• ютуб-канал.

Кейс. Юридическая компания ведет блог с простыми разъяснениями сложных законов. В итоге — рост органического трафика в 3 раза и поток новых клиентов через поиск.

Сотрудничество и партнерства

Иногда выгоднее объединиться, чем конкурировать.

• коллаборации с брендами в смежных нишах,
• партнерские акции,
• кросс-маркетинг.

Например, небольшая пекарня объединилась с цветочной мастерской и сделала набор «кофе + букет». В праздники продажи выросли на 40%.

Работа с отзывами и репутацией

Отзывы — это современная валюта доверия. 87% клиентов читают отзывы перед покупкой. Инструменты:

• карточки на «Яндекс.Картах», 2ГИС, Google Maps;
• отзывы в маркетплейсах,
• кейсы на сайте.

Кейс. Медицинский центр создал программу: за честный отзыв пациент получает скидку на следующую услугу. За полгода — 350 отзывов и 22% новых клиентов.

Вирусный и реферальный маркетинг

Люди доверяют людям. Реферальные программы (пригласи друга и получи бонус) или челленджи в соцсетях могут дать быстрый рост.

Например, онлайн-сервис для учебы предложил студентам месяц доступа бесплатно за каждого приглашенного. В первый же месяц база выросла на 15 000 новых пользователей.

Быстрый чек-лист для привлечения новых клиентов

• Определите целевую аудиторию.
• Выберите ключевые каналы и инструменты.
• Подготовьте материалы и скрипты.
• Настройте CRM и отслеживайте результаты.
• Анализируйте метрики и корректируйте подход.

Участие в государственных торгах: стабильный канал для привлечения клиентов

Государственные закупки — это один из самых емких рынков для бизнеса в России. Ежегодно через систему госзаказа проходит триллионы рублей. Для нового бренда участие в торгах может стать не только источником заказов, но и фактором доверия: раз компания работает с государством — ей можно верить.

Государственные торги или госзакупки — это когда государственные учреждения или компании с госучастием закупают товары и услуги через электронные площадки. Все регулируется законами 44-ФЗ для бюджетных организаций и 223-ФЗ для госкомпаний и корпораций.

Задача бизнеса — предложить свой товар или услугу на конкурсных условиях и выиграть контракт.

Как устроены госзакупки

1. Регистрация и допуск. Чтобы участвовать в тендерах, компания должна быть зарегистрирована в государственных системах: на федеральных торговых площадках (например, ЕИС, «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер») и иметь все необходимые документы: лицензии, сертификаты, финансовую отчетность. 
2. Выбор тендера. Выбирайте закупки, которые соответствуют профилю компании и ее возможностям. Для новых брендов лучше начать с небольших тендеров или локальных заказов, чтобы набрать опыт и портфолио. 
3. Подготовка заявки. Важно точно соблюдать требования: составить коммерческое предложение, предоставить документы, рассчитать цену и сроки. Любая ошибка может привести к дисквалификации. 
4. Участие и защита предложения. Некоторые закупки требуют презентации или защиты предложения. Здесь ценится четкость, аргументированность и понимание потребностей заказчика. 
5. Исполнение и отзыв. Если выполнить первый контракт качественно, вы сформируете репутацию, которая позволит участвовать в более крупных и сложных тендерах.

Преимущества работы с госзакупками

• Стабильные платежи — государство платит в срок, что снижает финансовые риски.
• Портфель заказов — один выигранный тендер часто открывает возможность для повторных контрактов.
• Имидж и доверие — участие в государственных закупках повышает статус бренда на рынке.
• Большие объемы — тендеры могут включать заказы, которые для частного рынка слишком масштабны.

Минусы и риски

• Бюрократия — множество документов и процедур, которые нужно строго соблюдать.
• Высокая конкуренция — особенно на популярных направлениях.
• Длительные сроки оплаты — хотя платежи надежные, иногда расчеты занимают недели или месяцы.
• Зависимость от регламента — любые изменения в законах о госзакупках могут повлиять на процесс.

Как оценить эффективность

• Количество поданных заявок и выигранных тендеров.
• Средний объем контракта и общий доход от государственных закупок.
• Срок исполнения и соблюдение обязательств по контракту.
• Рейтинг удовлетворенности заказчика — если есть отзывы.

Почему стоит участвовать

• Стабильные заказы. Даже в кризис государство продолжает закупать товары и услуги.
• Крупные объемы. Один контракт может обеспечить бизнес работой на месяцы.
• Репутация. Участие в торгах повышает доверие клиентов и партнеров.
• Выход на новые рынки. Госзаказчики есть в регионах и по всей стране.

Чек-лист подготовки к участию в госзакупках

• Регистрация в Единой информационной системе закупок.
• Получение электронной подписи — без нее невозможно подать заявку.
• Выбор электронной площадки (их несколько: «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер», «Газпромбанк» и др.).
• Анализ ниши: какие закупки объявляются, какие цены выигрывают конкуренты.
• Подготовка документов: уставные, бухгалтерские, лицензии, сертификаты.

Стратегии привлечения новых клиентов для малого и крупного бизнеса

Итог

Привлечение новых клиентов — системный процесс, который требует понимания целевой аудитории, продуманной стратегии и последовательного применения инструментов. Холодные продажи помогают быстро выйти на рынок, сетевой маркетинг увеличивает охват через рекомендации, реклама работает на расширение воронки, контент-маркетинг формирует доверие и экспертизу, а участие в госзакупках открывает доступ к стабильным B2B-контрактам.

Важно адаптировать подход под размер и возможности вашего бизнеса: малому бизнесу лучше тестировать каналы с минимальными затратами, а крупным компаниям — строить комплексные многоканальные стратегии с аналитикой и автоматизацией. Системный подход, метрики эффективности и постоянная обратная связь помогут не только привлечь новых клиентов, но и удерживать их, формируя долгосрочные отношения и устойчивый рост бренда.

Бренд, который грамотно сочетает разные каналы привлечения клиентов и умеет измерять эффективность, получает не просто покупателей, а лояльную аудиторию, которая станет основой долгосрочного успеха.

Популярные вопросы

С чего лучше начать привлечение клиентов для нового бренда?

Оптимально сочетать быстрые методы — холодные продажи, локальный контент — с тестированием каналов. Это позволяет получить первые продажи и понять, какие инструменты работают именно для вашей аудитории.

Сколько времени занимает работа с холодными продажами?

Результат обычно проявляется через несколько недель постоянных касаний. Важно ежедневно фиксировать контакты, анализировать возражения и корректировать скрипты.

Как избежать превращения сетевого маркетинга в пирамиду?

Главные условия — прозрачная система вознаграждений, реальная ценность продукта и обучение партнеров. Основной акцент должен быть на продажах продукта, а не на наборе новых участников.

Можно ли совмещать MLM и классическую рекламу?

Да, комбинация каналов увеличивает охват.

Какой канал привлечения самый эффективный?

Нет универсального: для B2B — контент и личные продажи, для B2C — акции и реклама.

Какие форматы контента эффективны для разных бизнесов?

• Малый бизнес: короткие посты, видео, мини-гайды, быстрые кейсы.
• Крупный бизнес: длинные статьи, подкасты, видеообзоры, кейсы, почтовые рассылки и SEO-контент.

Какие метрики наиболее важны для оценки эффективности каналов?

Количество контактов и встреч в холодных продажах, активность и продажи партнеров в сетевом маркетинге, охват и вовлеченность в контент-маркетинге, количество выигранных тендеров и доход (госзакупки).

Как малому бизнесу эффективно использовать холодные продажи?

Сфокусируйтесь на узкой нише и персонализации контактов. Лучше качественно проработать меньше лидов, чем массово обзванивать всех.

Что важно для крупного бизнеса при холодных продажах?

Анализ клиентов, кастомизация коммерческих предложений, многоканальное взаимодействие и интеграция с CRM.

Как минимизировать риски при участии в госзакупках?

Внимательно изучать законодательство, подготовить все документы заранее, выстраивать процессы для точного соблюдения сроков и требований тендеров.

Какой бюджет нужен для разных инструментов?

• Холодные продажи — относительно низкий, основная стоимость — время команды.
• Сетевой маркетинг — низкий на рекламу, но возможны бонусы партнерам.
• Контент-маркетинг — зависит от формата: от минимальных затрат на посты до вложений в видео и SEO.
• Госзакупки — административные и кадровые затраты на подготовку тендеров.

Как удерживать клиентов после первого контакта?

Регулярная коммуникация, полезный контент, работа с обратной связью и персонализированные предложения. В MLM — поддержка партнеров и мотивация, в B2B — сопровождение сделки и сервис.

Как измерить возврат инвестиций в каждый канал?

Считаем соотношение затрат и дохода по каждому инструменту: стоимость лида и конверсия в холодных продажах, средний доход партнера и процент удержания, ROI контента по трафику и продажам, прибыль от тендеров и эффективность участия в госзакупках.

Команда проекта

Марина Полежаева

Автор

Написала статью

Анастасия Маловечкина

Дизайнер

Подготовила изображения

Дарья Акимова

Редактор

Выпустила статью