Ретробонус. Что это и как он помогает стимулировать продажи

Если спрос и предложения рождают рынок, то мотивация и поощрение поддерживают в нем жизнь и ведут бизнесы к успеху. Ретробонусы — проверенная методика поощрения и еще одна возможность стимулировать продажи.

В этой статье разберем, что такое ретробонус, зачем он нужен и за что предоставляется. А еще покажем, как его рассчитать. Собрали экспертизу рынка, переработали и структурировали для вас.

Что такое ретробонус в торговле

Ретробонус — это возврат части денег дистрибьютору за выполнение одного или нескольких условий договора. Его выплачивает производитель, например, за покупку большого объема продукции. И делает он это уже после завершения сделки, поэтому это не просто бонус, а ретро. Проще говоря, ретробонус — это выгода, которую дистрибьютор получает постфактум.

Практика пришла из-за рубежа, и оттуда же пришел еще один термин — «рибейт». Не пугайтесь, пока все просто: рибейт = ретробонус.

Часто дистрибьюторы боятся на 100% довериться единственному поставщику, поэтому делят закупку между двумя или тремя поставщиками. И это повод внедрить ретробонус. Рибейт в торговле помогает находить партнеров. Учит доверять и ценить бизнес-отношения, ведь если дистрибьютор получает выгоду за востребованный товар, ему незачем искать другого поставщика.

Плюсы и минусы рибейтных программ

Главное — грамотно составить договор.

Ретробонус от поставщика стимулирует дистрибьюторов покупать и продавать больше. И делать это быстрее и качественнее. А еще рибейтные программы помогают продвигать товары в регионы и стимулируют своевременную оплату счетов. И это определенно плюсы.

Но есть и минусы. Среди них высокие риски споров между сторонами, если условия получения ретробонусов прописаны в договоре формально и недостаточно четко.

Впрочем, этот минус легко нивелируется грамотным подходом к составлению договора.

Задачи и функции ретро бонусов

Ретробонусы мотивируют дистрибьюторов и продавцов, тем самым стимулируя продажи.

Ретробонусы в торговле помогают укрепить партнерские связи. Они стимулируют постоянные и устойчивые бизнес-отношения:

• Стимулируют продавцов и дистрибьюторов продавать лучше. Например, ретробонус могут давать за прохождение проверки у фрачайзера, как это делают в сети магазинов «Пив&Ко».
• Помогают создать доверительные партнерские отношения, в основе которых — взаимная выгода. Поставщик получает надежный канал сбыта, а дистрибьюторы — выгодные условия на покупку и ценовое преимущество перед конкурентами
• Мотивируют стороны соблюдению договора — условий и сроков. Например, в договоре может быть прописан ретробонус за своевременную оплату счетов или регулярные заказы определенных объемов.
• Помогают управлять рыночными процессами. Это работает по цепочке. Производитель предлагает скидку или премию, а дистрибьютор транслирует скидку на конечный рынок или тратит деньги на маркетинг.

Условия получения ретробонуса

Условия бывают разными. Главное, прописать их в договоре четко, конкретно и измеримо. 

Вот ключевые типы условий для получения ретро бонуса:

• Выполнение плана продаж. Это самый популярный тип. Впрочем, и тут есть тонкости: план может быть выражен как в количестве реализованного товара — штуки, килограммы, литры, так и в вырученных суммах.
• Выполнение ключевых пунктов договоров — от скорости вывоза товара со складов до соблюдения сроков по оплатам.
• Развитие сети. Если дистрибьютор помогает открывать и развивать новые точки сбыта, то ретробонус — еще один способ поддержать его инициативу.

Какие они — бонусы? Основные виды

Мы уже выяснили, что такое ретробонус. Самое время разобраться, каким он может быть. И тут сразу две хорошие новости: 

• перечень видов рибейта прост и прозрачен;
• его не надо запоминать, потому что вы всегда найдете его в этой статье.

Перечислим пять видов ретробонусов и рассмотрим примеры про лимонады:

• Бонусный товар. Производитель дает дистрибьютору бесплатный товар — подарок на оговоренную в договоре сумму. Например, бонусную партию лимонадов за покупку лимонадов на 1 млн рублей. Способ популярный, но помните, что производителю придется учесть НДС, а дистрибьютору — валовый доход.
• Кешбэк. Производитель возвращает дистрибьютору процент от суммы сделки. Размер процента и условия его выплаты прописывают в договоре. Например, производитель лимонада вернет дистрибьютору 3%, если дистрибьютор купит лимонадов на 1+ млн рублей. По закону, максимальный процент рибейта — 5%.
• Опцион. Производитель дает дистрибьютору эксклюзивные условия покупки на определенный заранее период. Например, если дистрибьютор купил лимонада на 1 млн рублей за год, то в следующем году сможет покупать лимонады со скидкой 5%. 
• Бесплатная услуга. Например, бесплатная доставка лимонадов за покупку на 1+ млн рублей за год.
• Кредит-нота. Например, взаимозачет производителя и дистрибьютора по итогам завершения сделки.

Как рассчитать ретробонусы

Его рассчитывают двумя способами:

• От поставки. Сумму бонуса зависит от объема поставок за отчетный период — например за месяц, квартал или год. 
• От оплат. Бонус зависит от выручки за реализованные товары за отчетный период — например за месяц, квартал или год. 

Чтобы рассчитать рибейт, воспользуйтесь формулой.

В расчетах не учитывается НДС, предъявляемый ритейлеру, а также стоимость акциза, если продукция подакцизная.

Разберем на примере лимонадов. Например, поставщик заключил с дистрибьютором договор на поставку лимонадов на 1 млн рублей. Дополнительные расходы на транспортировку, хранение и маркетинг — 30 000 рублей. 

Теперь рассчитаем размер рибейта. Помните, что, по закону, он не может превышать 5%.

1 000 000 × 0,05 = 50 000 рублей. 

Из них 30 000 рублей пошли на компенсацию услуг поставщика, а 20 000 рублей — на компенсацию за выполнение плана.

Как вести учет ретробонусов

Можете пропустить этот раздел, если не разбираетесь в бухгалтерских делах. Но покажите его бухгалтеру, перед тем, как начать внедрять рибейт.

Есть много способов бухгалтерского учета ретробонусов. Но общее для всех правило прописано в ст. 265 Налогового кодекса РФ: производитель учитывает премию за выполнение условий договора в расходах, а покупатель — в доходах.

Если вы поставщик и хотите упростить документооборот, рекомендуем оформлять ретробонус так, чтобы не менять цену, указанную в основном договоре. 

Например, производителю подойдет проводка ДТ 44 – КТ 76 – сумма бонуса, предоставленного покупателю.

Дальнейший учет зависит от схемы выплаты бонуса. Выбирайте:

• ДТ 76 – КТ 51 (50), если бонус выплачивается денежными средствами.
• ДТ 76 – КТ 62.1, если бонус зачтен в счет оплаты текущей задолженности за поставленную продукцию.
• ДТ 76 – КТ62.2, если бонус учтен в качестве аванса в счет предстоящих поставок товаров.
• ДТ 76.АВ – КТ 68.2, если начислен НДС с полученного аванса (только для последнего варианта).

Если вы дистрибьютор и хотите простой и понятный документооборот, то учитывайте рибейт как прочий доход. А именно:

• ДТ 76 – КТ 91.1 — бонус начислен.
• ДТ 51 (50) – КТ 76 — бонус получен в денежной форме.
• ДТ 60 – КТ 76 — бонус зачтен в счет текущих расчетов по закупкам продукции.

Если же вы решите, что все-таки рибейт будет влиять на цену и купленных ранее товаров, то:

• поставщик выставляет корректирующие документы и счет-фактуру, вносит изменения в налоговый учет;
• дистрибьютор восстанавливает часть НДС, принятого к вычету, и вносит изменения в учет по налогу на прибыль.

По умолчанию, цена считается неизменной, если в договоре ничего не написано об ее изменении из-за рибейта. Но мы рекомендуем перестраховаться и закрепить в договоре этот момент.

Если бонус зависит не от объема покупки, а от реализации, составьте договор консигнации. Согласно ему, дистрибьютор отправляет поставщику нереализованный товар. Следовательно, чтобы получить бонус, нужно сбыть товар так, чтобы отправлять было нечего.

Если ретро бонус оформляете как скидку за уже отгруженный товар, то можете выйти за рамки налогового периода. В этом случае оформите отрицательную счет-фактуру.

Ретробонус в торговле — один из излюбленных методов крупных производителей и оптовиков, ведь именно в их интересах наладить контакт с сетью точек продаж и представителей. С помощью рибейта они влияют на объемы покупок и суммы выручки, регулируют качество работы и даже развивают партнерскую сеть.

С другой стороны, рибейт ценят и дистрибьюторы, ведь помимо надежного поставщика они получают эксклюзивные условия покупок: скидку, кэшбэк, бесплатный товар, опцион или взаимозачет.

Рибейт — практика, достойная внимания и изучения. Несмотря на кажущуюся сложность и относительную новизну на российском рынке, ретробонус уже завоевал доверие своей аудитории. И его популярность продолжает расти, помогая рынку жить, а бизнесам — сплачиваться и развиваться. 

Команда проекта

Екатерина Самойлова

Автор

Написала статью

Анна Задворнова

Редактор

Подготовила релиз