Вознаграждение продавца – прямой путь к повышению продаж
Содержание:
Важность выбора мотивационной программы
Хороший бизнес требует обдуманно подходить к затратам в любом вопросе. В идеале каждое вложение должно стать инвестицией – идет ли речь о производстве или о сотрудниках. И на краткосрочном срезе деятельности компании мотивация сотрудников – как своих, так и компании-партнера – выходит на первый план. Правильно подобранная мотивационная программа принесёт компании прибыль, а начальству – дружелюбно настроенный и готовый работать персонал.
Стоит ли говорить здесь о так называемых нематериальных программах мотивации? Скорее всего, нет, так как поздравительные письма, доска почета, похвалы от топ-менеджера, включение в процесс принятия решений и т.п. действуют исключительно внутри компании и забота о сотруднике замыкается здесь на внутрикорпоративном уровне, где изменения имеют гибкий характер и не всегда должны быть долгосрочными.
А если речь идет о мотивации сотрудников, находящихся в юрисдикции компании-партнера, дистрибьютора, наиболее эффективной становится система материального поощрения. Но как выбрать наиболее «легкую», бюджетную, долгоиграющую и, что немаловажно, корректную в таком взаимодействии программу?
Традиционные программы мотивации: денежная премия, ретробонусы и подарочные карты торговых сетей.
Производитель поощряет работников дистрибьютора за продажу определённых единиц продукции, либо за достижения каких-либо показателей. Часть производителей перечисляет деньги дистрибьютору за услуги, а дистрибьютор выдает деньги своим сотрудникам в виде премии. Например, за каждую проданную 1000 коробок конфет производитель выплачивает продавцу дистрибьютора 1000 рублей в качестве материального поощрения.
Также существует система вознаграждения в виде оплаты ретробонусом – то есть производитель выплачивает его компании скидкой или собственным товаром. При дополнительной реализации ретробонус также принесёт дополнительную прибыль. Если брать пример с конфетами, то за каждую 1000 проданных коробок конфет следует награда в 200 конфет, которые впоследствии могут быть реализованы.
При перечислении денег от производителя дистрибьютору мотивируется компания в целом, и награда не находит своих героев: при данном подходе любая, даже самая посильная и щедрая выплата из бюджета компании тает на 50% после длинной цепи налоговых вычетов. В результате, от первоначального вложения не выигрывает ни производитель, ни конкретный сотрудник дистрибьютора, который в других условиях мог бы осознанно работать на повышение продаж.
Подарочные карты торговых сетей как инструмент мотивации, на первый взгляд, представляются вполне жизнеспособным вариантом, так как, в отличие от денежной выплаты дистрибьютору, имеют конкретного адресата получения вознаграждения. Тем не менее, жизнеспособность этого вида программы каждый год понижается на 15% по двум причинам: первая – появляются более интересные вознаграждения для продавцов, вторая – карты сетей дарят многие компании и это перестает быть конкурентным преимуществом.
Вывод
В вышеописанных схемах стимулирования производителем продаж дистрибьютора каждый шаг жестко бюрократизирован и может стимулировать только последующую ступень бизнеса, а значит, мотивационная программа останавливается на компании дистрибьютора в целом и при всем желании производителя не доходит до продавцов. А предложение использовать карты конкретных торговых сетей с каждым годом становится все менее востребованным. Поэтому эффективность вышеописанных программ в деле мотивации сотрудников нельзя считать высокой, как в итоге нельзя рассчитывать на большое увеличение продаж продукта производителя.
Поскольку традиционные программы мотивации с их решением о премировании сотрудника дистрибьютора работают все хуже или несут за собой высокие налоги, имеет смысл предложить к рассмотрению и применению один из новейших способов опосредованного мотивирования сотрудников производителем – предоплаченные банковские карты.
Предоплаченные банковские карты как эффективная мотивационная программа
Подарочные карты – это, против ожиданий, не только надоевшие всем карты торговых точек. Это эффективные и современные банковские подарочные карты. Правильнее всего их выдавать не руководителю дистрибьютора или магазина, а непосредственно продавцам, приносящим компании-организатору мотивационной программы прибыль.
Если вам интересно узнать подробнее об использовании подарочных карт в организациях, прочитайте статью «Подарочные карты в бизнесе: 3 популярных тренда».
Увеличению прибыли способствует уже то обстоятельство, что данная мотивационная программа ориентирована на конкретного продавца. Можно утверждать, что подарочные карты – это универсальный способ стимулирования продаж – независимо от сегмента, бренда или разновидности товаров.
Преимущества предоплаченных банковских карт
| Подарок дважды | В момент награждения это подарок от компании, в момент использования карты – свобода выбора сотрудником своего подарка. |
| Высокая востребованность вознаграждения | Предоплаченная банковская карта может быть использована в любом магазине, где принимаются банковские карты, и не ограничена торговой сетью. Поэтому никогда не окажется брошенной среди бумаг – а отсюда следует высокая мотивация сотрудника и ваша обоснованная инвестиция в его труд. |
| Вид карты – на выбор заказчика | Карта может быть брендированная, виртуальная, мобильная, пополняемая, непополняемая – она будет подходить под любую задачу! |
| Нет необходимости идентификации клиентов | Премия сотруднику в такой форме сохраняет его конфиденциальность – при ее активации и использовании не требуется предъявления документов. |
Отдельным преимуществом предоплаченных банковских карт является их востребоваванность среди получателей вознаграждения. По статистике, неиспользованные остатки на подарочных картах торговых сетей достигают 20%, при этом остатки на банковских картах не превышают 2%. В последнее время наметилась ярко выраженная тенденция увеличения доли подарочных банковских карт. По оценкам экспертов компании Подарок в квадрате, рынок банковских подарочных карт растет в текущем году в 2 раза по отношении к предыдущему, в то время как рынок карт торговых сетей перестал расти в денежном выражении.
Недостатки подарочных банковских карт
Как любая современная система, развивающаяся в соответствии с потребностями пользователей, подарочные банковские карты имеют определенные недостатки.
| 🙁 | 🙂 |
| Нет возможности снятия денежных средств | Гарантированная доставка средств конкретному получателю |
| Лимит начисления – до 15 000 рублей, сумма ежемесячного пополнения – до 40 000 рублей. | Небольшая сумма для премии, но достаточная – для подарка |
Предоплаченная карта подходит под каждую задачу. Даже её недостатки вполне можно принять за достоинства. Предоплаченная карта – это банковская карта без визита в банк.
Если вас заинтересовал вариант использования подарочных банковских карт в своей мотивационной программе, компания «Подарок в Квадрате» будет рада помочь вам в выборе оптимального формата программы для вашего бизнеса.
Мы занимаемся разработкой программ лояльности и мотивации с использованием банковских подарочных карт 11 лет. Мы работаем с такими компаниями, как «Ростелеком», «Золотая Корона», «Сбербанк», «Сибирская продовольственная компания», «Sintec», «Теле2» и многими другими. Наши офисы расположены в Москве и Новосибирске, чтобы вы могли связаться с нами в любом удобном часовом поясе. Мы поможем вам оптимизировать расходы и повысить отдачу от мотивационных программ.
Результат нашей работы – повышение эффективности ваших программ мотивации!
Здравствуйте!
Здравствуйте!